众所周知，德国会展（zhǎn）目前是全（quán）世界的会展的楷模，会（huì）展经（jīng）济也是德国经济（jì）的（de）重要标志，研（yán）究德国展会（huì）成（chéng）功（gōng）的因素对我们2011世界园艺博（bó）览会有（yǒu）许（xǔ）多借鉴作用，以下是德国会展行业的（de）8个主要办（bàn）展特（tè）点（diǎn）。摘自中国会展相（xiàng）关文章，可以值得（dé）我们借鉴（jiàn）。

一、研究（jiū）行业发（fā）展趋势，融（róng）入（rù）展会新题材

享有行业晴雨表之称的（de）展会需（xū）要实时跟踪展会所属行业的最新动态，适时（shí）通过新立、分列、拓（tuò）展（zhǎn）和合并等方式调整展会题材，使展会始终（zhōng）保（bǎo）持强（qiáng）大的生命力。对会（huì）展产（chǎn）业链进（jìn）行研究、分析，利用。会展行业最终（zhōng）还是产（chǎn）业链（liàn）的延续，必（bì）须认真（zhēn）研究（jiū）产业发展的特点，加（jiā）强各个产业（yè）横向联（lián）系，以产业发展推动会展发展。

德国案例：

１．由于（yú）科隆五金展办展周期调整（zhěng）为两年一届（jiè）后，为了满足亚（yà）太地区企业开拓欧洲市（shì）场（chǎng）和方便欧（ōu）美贸易商采购的双重需求（qiú），科隆单年首次举办了科隆亚太博（bó）览会。

２．２００４开（kāi）始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程控制自动（dòng）化和制（zhì）造自（zì）动化工（gōng）业展（zhǎn））亮相汉诺威工（gōng）业博览会，实际上等于两个展会的合（hé）并，合并后（hòu）的汉诺威工业博（bó）览会覆盖面更广，题材更加完善，而（ér）作（zuò）为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则（zé）可以（yǐ）利用汉（hàn）诺威工博会更加庞大的客（kè）户资源和影响力，这种强强联合受益的首（shǒu）先（xiān）是过程控制自动化和（hé）制造自动化行业，行（háng）业（yè）的受益理所（suǒ）当然会反作用到展会（huì）的运作，形成（chéng）良（liáng）性互动。

３．随（suí）着企业内部物流（liú）概念的逐步推广，原来作为汉诺（nuò）威工博会其中一个（gè）题（tí）材（cái）的ＣｅＭＡＴ上（shàng）届被分离出来，将于今（jīn）年１０月（yuè）单独办展。

４．纽（niǔ）伦（lún）堡玩具博（bó）览（lǎn）会主办方在２００４年的展会（huì）中曾把“户外产品是否单独设置专区”放在（zài）观众调查中的（de）征（zhēng）求观众（zhòng）意（yì）见栏目，结果显示，５３％的专（zhuān）业观众和购买者（zhě）对户外这个（gè）专（zhuān）区特别感（gǎn）兴（xìng）趣。因此，主（zhǔ）办（bàn）方（fāng）快（kuài）速做（zuò）出反应（yīng），在２００５年的博览会中，把户外休（xiū）闲列为独立的（de）产（chǎn）品专区。究其（qí）根（gēn）源（yuán），当（dāng）然是（shì）市场需求的变化，近年（nián）来，户（hù）外运动（dòng），运动带来乐趣以及德国社会中（zhōng）的（de）“儿童超重（chóng）”问题均（jun1）成为展会开发新主题的（de）市（shì）场根源。

二、精心（xīn）策划展会主（zhǔ）题，建立“展会航（háng）母”

精心策（cè）划展（zhǎn）会主题，给予（yǔ）每届展会以准（zhǔn）确的行业定位，使该展会从众多（duō）同题（tí）材（cái）展会中脱颖而出（chū）无疑又成为塑造（zào）品牌展（zhǎn）会的（de）核心工作。德国展会从（cóng）消费品展到（dào）工业展，从教育展到旅游展（zhǎn），无不注意确（què）定鲜明的具有时代气息的的（de）展会主题（tí），给业内及（jí）观众以深刻的（de）印象。相比（bǐ）之下，国内很多展会（huì）很（hěn）少在展会主题的鲜明性和时代（dài）特色方面做文章。

任何一个主办（bàn）机构都不可能在所有（yǒu）行业的展会中具有优势，所以选（xuǎn）定某几个目标行业，将（jiāng）该行业及相关行（háng）业展会做深做精（jīng），建立“展（zhǎn）会（huì）航母（mǔ）”，是确保（bǎo）自身在这几（jǐ）个（gè）行业展会（huì）中的领先（xiān）地位的必要手段（duàn）。

德国展会注（zhù）重运（yùn）用不同的展会品牌形象策（cè）略（luè）打造（zào）“展会航母”，挖掘相关（guān）相（xiàng）似展会题材中的共同点，给予（yǔ）这些（xiē）展会以相同或相（xiàng）似的市场定（dìng）位，从（cóng）而采用相（xiàng）同和相似（sì）的营销策略，服务于彼此（cǐ）有密（mì）切联系（xì）的目标（biāo）市场（chǎng）。这样不仅有利（lì）于不断（duàn）增强展会品牌的整体含（hán）金量，而且（qiě）有利（lì）于降低推广成本。相比之下，国内经常使（shǐ）用的“系列展会（huì）”的概念（niàn）相（xiàng）对单一，往往只是将某个行（háng）业展会的（de）不同（tóng）展区分立出来单（dān）独办展，比如（rú）“建材系列展”有“石材展”、“屋面材料（liào）展”、“照明展”、“家用五金（jīn）展”等（děng），缺乏以更广的视（shì）角（jiǎo）看待展会之间（jiān）的共同点。

德国案例（lì）：

１．随着通用（yòng）移动通信系统（ＵＭＴＳ）、无（wú）限（xiàn）局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络技（jì）术的发展，以及新一代个人电脑（nǎo）、芯片技术、办公自动化设备（bèi）、家用（yòng）娱乐电脑控制中（zhōng）心（xīn）等技术（shù）设备的（de）不断（duàn）完善，以及电（diàn）子技（jì）术（shù）在（zài）商务活动（dòng）中的广（guǎng）泛运用，汉（hàn）诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程”、“通讯”以及（jí）“电子设（shè）备和系（xì）统”三（sān）大主题。

２．杜塞尔多（duō）夫展览公（gōng）司（sī）建立（lì）的主题为“移动（dòng）休闲”的展会群，将均为（wéi）年度举办（bàn）的国际旅行车展ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水（shuǐ）上运动（dòng）及（jí）船艇展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念车展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒步（bù）旅行技（jì）术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在（zài）一起，彼此服务于有密切联系的休闲旅游目标市（shì）场。

三、人（rén）性化是展会的（de）永恒因（yīn）素

现阶（jiē）段，中国展会的功能还主（zhǔ）要停留在促进商业销售和贸易层面。而德国（guó）展会已（yǐ）把文化（huà）元素融入（rù）其中，给大众开辟领略世界文（wén）化、畅（chàng）游科技创新（xīn）的空（kōng）间。展会主（zhǔ）题体现专业精（jīng）神，具有时（shí）尚元素，整个展会的文化和时代气（qì）息浓厚。与德国展会（huì）相比，国内展会明（míng）显没有给观众这种文化上（shàng）的“亲和（hé）力（lì）”，缺乏与（yǔ）观众的（de）互动（dòng），展示方式（shì）缺乏创新，相关活动功能过于单（dān）一，展会的相关功能有待进（jìn）一步开发。

德国展会主办者（zhě）还（hái）经（jīng）常（cháng）有意识（shí）地将展会打造为行业教育平台（tái），在德国展会上经常可以见（jiàn）到该（gāi）行业的研（yán）究（jiū）教育（yù）及培（péi）训机（jī）构的展位，他们带（dài）来最（zuì）新的研究（jiū）成果，带来最新的行业教（jiāo）育（yù）理（lǐ）念。同时，很多与该行业相关（guān）专业的大学生也（yě）会带来自己的设计作（zuò）品、科技发明与商（shāng）业（yè）计划。德国绝大（dà）多（duō）数（shù）展会在门票方面给予学（xué）生以半价的（de）优惠，以鼓励与该展会行业相（xiàng）关专（zhuān）业的学生参观（guān）。

案例（lì）：

１．全（quán）球ＩＴ及办公（gōng）技术领域最大的展会ＣｅＢＩＴ就提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未（wèi）来的精神的（de）响亮口（kǒu）号（hào），为观众营造了（le）内涵（hán）极其丰富和深远的ＩＴ技（jì）术完整概念，通过灵活多（duō）样的新产品展示，ＣｅＢＩＴ为观众展（zhǎn）现了ＩＴ技术的美好前景，展会对参展（zhǎn）商（shāng）也是极好的（de）交流和学习的机（jī）会，对于（yú）国际ＩＴ产业则起到了（le）引导（dǎo）新潮流的作用（yòng）。

２．首次举办的国（guó）际企业内（nèi）部（bù）物流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械（xiè）及设备制造协会与德（dé）国物流科技协会联（lián）合举办“企（qǐ）业内部物流进（jìn）校园”活动，众多德国物流行业的（de）研究教育（yù）机构、德国（guó）大学物流专业的科（kē）研院（yuàn）所均展（zhǎn）示他们（men）最新的研（yán）究（jiū）成（chéng）果，众多德国物流（liú）及相关（guān）专业的大学生积极参与。

四、打通整个产业链是展（zhǎn）会可持续成（chéng）功的（de）标志

将展会（huì）打造为（wéi）展会所属（shǔ）行（háng）业的信（xìn）息（xī）交流、产品展示、贸易（yì）合作（zuò）的综合平（píng）台，打通（tōng）产业链是国际领先展会的又一大显（xiǎn）著功能。如果（guǒ）说德国展会是先定展会（huì）题（tí）材，再（zài）按照产业（yè）链分专区招展的（de）话，国（guó）内（nèi）展会（huì）可以说基本上是（shì）根据招展情况决定展会（huì）题材（cái），经营不（bú）同展品的展商常常（cháng）混（hún）在同一场馆里，就像超（chāo）市没有按类别区分商（shāng）品一样（yàng）。在德国（guó）展会上，一个投资者可以在该行业展会上配齐从生产设备、技术指（zhǐ）导、原料甚至相（xiàng）关的物流配（pèi）送、企业员工培训等所有环节的产品和服务，在国内的展会上则很难实现这一点（diǎn）。

案例：

１．慕（mù）尼黑展览公（gōng）司（sī）的房地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该（gāi）博览会汇（huì）聚了商务房地产界高级别的行业（yè）专家，为商务房地产业提供了从（cóng）规划咨询（xún）到（dào）融（róng）资、设（shè）计建造、销售和物业（yè）管（guǎn）理等一系列产（chǎn）业链（liàn）之间的全程服务，使得（dé）整个房地产增值链上所有的相关者都能参与交流，互（hù）动合作，从而推动（dòng）整个房（fáng）地产业的共同发展。

２．杜塞尔多夫展览公司的国际水上运动及（jí）船艇（tǐng）展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼（yú）钩”到“豪华游艇”，从海事（shì）救援到海事艺术，从（cóng）潜水运动到水上旅游（yóu）开发，１８个展（zhǎn）馆（guǎn），２３万平方米的展览面（miàn）积，打造出（chū）水上运动的综合平（píng）台。

五、与客户（hù）结成合作伙伴

参展商与（yǔ）观众的（de）支持是展会（huì）长期（qī）运作下去的根本保障（zhàng）。衡（héng）量一个展会成功的（de）标准其中两个（gè）很重要的数（shù）据是参展商的连续参展率和观众的连续（xù）参观率（lǜ）。许多研究也表明，开发（fā）一个新（xīn）客户比留住一个老客户的成本（běn）要高许（xǔ）多倍（bèi），所以展会主办者在不断开发新客户的同时，必须尽力留住老客户。与客户（hù）结成合作伙伴关（guān）系，形成展会与客户双赢的（de）局面（miàn），最终使展会实现良性（xìng）循环（huán）。达到这个目标的（de）前（qián）提是为（wéi）客户（hù）提供全方位的服（fú）务，从而提高展商对展（zhǎn）会（huì）的忠（zhōng）诚（chéng）度。全方位（wèi）的服务（wù）体现在（zài）展前、展中和展后各（gè）个阶段，包括（kuò）从（cóng）展会策划、展会推广营销、专（zhuān）业观众组织、相关活动（dòng）安排，到展览（lǎn）主办者所有（yǒu）对外文件、信件的格式化、标准（zhǔn）化等等很多细微之处。

案例（lì）：

１．每年（nián）举（jǔ）办两届的杜（dù）塞尔多夫服（fú）装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天下（xià）午（wǔ），从１８点闭展到晚上２２点，主办方都（dōu）会为参展商举办展商Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免费（fèi）提（tí）供（gòng）各类酒（jiǔ）水和小（xiǎo）吃（chī），营（yíng）造（zào）良好的交（jiāo）流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交（jiāo）换产品信息，结识（shí）业内朋友，为今后开展（zhǎn）合作提供（gòng）可能。

２．慕（mù）尼黑展览公司旗下的国际体育用品博览会（ＩＳＰＯ）从２００２年起开始实行会员制，出了ＩＳＰＯ卡。会（huì）员持卡可以快速参（cān）与展会（huì），它具有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省钱（qián））、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多）等多项特点（diǎn）。比如持（chí）有（yǒu）２００２年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡，可免（miǎn）费（fèi）参观５个展（zhǎn）会：慕尼黑冬、夏季ＩＳＰＯ，盐湖（hú）城冬（dōng）、夏季户外用品展，慕（mù）尼黑高尔夫展。持２００３年（nián）夏季ＩＳＰＯ卡（kǎ），则可以“一卡看八展”（２个在英国，６个（gè）在德国）。ＩＳＰＯ卡推（tuī）出后（hòu），原计划２００３年冬季会员发展１．５万人，结果２００２年夏季即已（yǐ）超（chāo）过此数，而且会（huì）员包括（kuò）了ＩＳＰＯ的（de）所有大客户。持有（yǒu）ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间可以（yǐ）免登记（jì）、免（miǎn）排队、免费使用（yòng）慕尼黑（hēi）的公交（jiāo）系统，在展览中心餐（cān）饮和（hé）停车（chē）均可打折，甚至在全国都可以享受（shòu）优惠。如租车优惠幅度按不（bú）同车型（xíng）分（fèn）别为１０％～２０％不等。更重要的是（shì），持卡者（zhě）即成为ＩＳＰＯ社区成员，可以常（cháng）年得（dé）到ＩＳＰＯ周到的（de）专业化服（fú）务。

六、永不落幕的网络化展会

德国展会的官方（fāng）网站（zhàn）信息丰富，在线服务功能强大；国内展（zhǎn）会网站则功能（néng）单（dān）一（yī），内容更新缓慢，甚至很多展会仍然没有（yǒu）官方网站。德国展会网（wǎng）站往往是展会和展会所在行业的综（zōng）合信息平台，为参（cān）展商（shāng）、观众和媒体提供了（le）强大的行业（yè）信息、展（zhǎn）会信息查询功能和在线服务功能，因此欧美的（de）展会参观（guān）者非常习（xí）惯（guàn）于通过展会网站提前获取（qǔ）展会相关信（xìn）息，安（ān）排自己的参观计划。

展会网站中最重要的一（yī）个（gè）功能即参展（zhǎn）商数据库查询功能，组织者为（wéi）观众提供了（le）众多查（chá）询方式，包（bāo）括快速模糊查询、产品（pǐn）查询、精确（què）查询、参展商目录下载等。其中精确查询又可以通（tōng）过公（gōng）司（sī）名称、国家、城市以及参展企业（yè）所处展厅号（hào）等多种方式查（chá）询，具（jù）体到每（měi）个参展商（shāng）目录中又分为６类信息（xī）：企（qǐ）业（yè）新闻、企业产品、企业简介、企业联（lián）系方式、所处展（zhǎn）厅具体位置、在线（xiàn）预约。网站的相关（guān）在（zài）线服（fú）务均是免费的，只需要（yào）观众和参展商（shāng）完成在线注册（cè）即可。德国展会网站（zhàn）均（jun1）提供德语（yǔ）和英语两种（zhǒng）版本（běn）的网（wǎng）页，而（ér）且（qiě）两者（zhě）完全对等，信（xìn）息同等丰富。

案例：

１．德国很多展会网站（zhàn）目（mù）前均（jun1）推（tuī）出“在线预约”功能（néng）。所谓在线预约功能是（shì）主（zhǔ）办（bàn）者（zhě）为参展（zhǎn）商和（hé）观众提供的一种网上交流功（gōng）能，观众（zhòng）可以通过此（cǐ）功能在展会开幕前通知该参展商，准备（bèi）在展会的第（dì）几天（tiān）大约几点参观该展商（shāng）展位（wèi），大致对（duì）哪类（lèi）产（chǎn）品和服务感（gǎn）兴趣（qù），便于参展商提前作出安（ān）排。

２．杜塞尔多（duō）夫展览公司的展（zhǎn）会网站还专门设计了观众个人（rén）参（cān）观规划程序，观众注册（cè）后（hòu）可以通过查询（xún）随时向（xiàng）自己的程序中（zhōng）添加目标参展商（shāng），规划个人的参观（guān）计划，该程序最后形成（chéng）一个ＰＤＦ文件（jiàn），供观（guān）众（zhòng）下载打印（yìn）。展览公司（sī）可以通过相关数（shù）据库（kù）准确了解到观众的（de）目（mù）标参展商，及时对展会相关内容作出调（diào）整。

七（qī）、实施全球营销策略

国外很多展（zhǎn）会之所以规模大（dà）、国（guó）际化程度高（gāo），在于展会主办方建立的庞（páng）大的全球（qiú）销售（shòu）网络（luò）。通过在（zài）世（shì）界各（gè）地设立办事（shì）机构和代表机构，同（tóng）时广泛引进国际招展代理，使整个展会的推广和营销工（gōng）作摆脱单（dān）一的点（diǎn）对点（diǎn）式（shì）的模式，而（ér）是通过其合作伙伴、分支机构和代（dài）理机构形成多级传播架构，使展会推广和营销的效力大大增强。在（zài）建立广泛销售网络的基础上，国外很多展览公（gōng）司实施积（jī）极的（de）合作策略，此种策略（luè）在同题材展会和相关题（tí）材展会之间体现得尤为明显。与此相反，国内展会目前仍然是（shì）竞争大于合作（zuò），此种重竞争轻（qīng）合作的策略直接导致（zhì）了同题材展会（huì）的大量重复（fù）举办。

案（àn）例回放：

１．香（xiāng）港雅式与杜塞尔多夫（fū）展览公司宣布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作为世界上最大的橡胶（jiāo）展（Ｋ展）的主办者，杜塞尔多夫展（zhǎn）览（lǎn）公（gōng）司并没有依此在（zài）国内简（jiǎn）单地（dì）重复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是（shì）适时（shí）地与已经在国内橡胶展会中具有很大市场份额的雅式（shì）联手，实现合作共赢（yíng）。

２．相似相关（guān）题材展会的联手在国外展会的经营策略中也屡见（jiàn）不鲜，著名的（de）纽伦堡玩具博览（lǎn）会从（cóng）２００５年开始与德（dé）国的另一大著名（míng）展会法兰克福图书博（bó）览会联手（shǒu）。“让玩具进（jìn）入图书（shū）贸易，让少儿图书进入（rù）玩具贸易”是此次联手（shǒu）的（de）基本定（dìng）位。今年举办（bàn）的纽伦堡玩具博（bó）览会为少儿（ér）图书经（jīng）销商设立（lì）了联合展台，并围绕展会（huì）主题举（jǔ）行作品朗诵会及相关讲座，使玩具厂（chǎng）商对分类图书有一个全（quán）新认（rèn）识。法（fǎ）兰克福图书博览会上，有游戏、拼图和特许产品（pǐn）的最新主题图书的展（zhǎn）台。两大展会（huì）在相关市场（chǎng）开展联（lián）动，从而促进（jìn）各自展会（huì）的创（chuàng）新和（hé）推（tuī）广，同（tóng）样是实现互利双赢。

八、活动是展会（huì）成功的组成部分（fèn）

与（yǔ）展会同时同（tóng）地举办的技术交流（liú）会、专业研讨会（huì）、产品发布会、行业会议及其他比赛或表（biǎo）演活动对（duì）于提高展会的（de）“含金量（liàng）”具有举足轻（qīng）重的作用（yòng），但又不能“画（huà）蛇添足”或者（zhě）“喧（xuān）宾夺主”，所（suǒ）以，相关（guān）活动如何策（cè）划，使其与展会本身起到（dào）相得益彰的作用至关（guān）重要。国外高水平展会尤其注意相关活动的策划，具备如下几个特点：活动的专业性及论题的（de）前瞻性；活动主持者在业内具有权威性（xìng）；活动在时间上（shàng）精心安（ān）排（pái），避免“撞车”或影响展会本身的进（jìn）行；活动（dòng）注意趣味性及互（hù）动参与性。展会过程（chéng）中同时（shí）举办的比（bǐ）赛或者具有娱乐性质的活动，如果策划（huá）得当，可以为展会（huì）带来人气和树（shù）立（lì）良好声誉。

案例（lì）回放（fàng）：

１．在全球最大的零售（shòu）业展会ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区，展会主（zhǔ）办方委托（tuō）国际展（zhǎn）览服务联合会和德国（guó）知名的展览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社共同承办以“展览：提高效（xiào）率”为主（zhǔ）题的讲座和报告会，在５天的展会上举办了共（gòng）５０余场次的讲座，并免费向（xiàng）全（quán）体观（guān）众开放。讲座（zuò）主题从如何吸引观众参观自己的展位到（dào）灯光（guāng）和照明：最重要的展示元素（sù），从如（rú）何恰当（dāng）使用展商和（hé）观众的相关信息到德国展览业协会最新推出的展商参展评估系统的推介，涉及展览（lǎn）行业（yè）的方方面面，如果（guǒ）全程听（tīng）下来，绝对是了解（jiě）展览行业最新（xīn）动态（tài）的（de）极佳培训课程。

２．在杜塞尔多夫（fū）国际水（shuǐ）上（shàng）运动及船艇展中，作（zuò）为（wéi）展（zhǎn）会的战（zhàn）略合作伙伴，德国ＬＴＵ航空公司（sī）将（jiāng）其公（gōng）司成立５０周年的庆祝（zhù）活动（dòng）安排（pái）在展（zhǎn）场同期举（jǔ）行，利用杜塞尔多夫（fū）展览中心，为（wéi）观众提供了从旅游目（mù）的地（dì）推介、公（gōng）司业务推介到各项室内体育（yù）活动等多项活动，另外在展厅内部建造了沙滩足（zú）球场地（dì）、水球比赛场，吸引了（le）大批（pī）观众到（dào）场。该项活动主题与本次（cì）展会主题“体验水上激情”极（jí）为一致（zhì），该（gāi）活（huó）动明显（xiǎn）增（zēng）强了展会的（de）“含金量”。

３．在２００５法兰克福家纺展（zhǎn）上，展会（huì）主办方推（tuī）出（chū）关于“睡眠（mián）文明”的（de）论坛（tán），此论坛在（zài）已成功进行（háng）过（guò）“欧洲床品文明”讨论的基础（chǔ）之上，就如何使（shǐ）床上用品、居室装（zhuāng）潢品、装饰品的设（shè）计更好地反映人类对现代文（wén）明的追（zhuī）求等问题展开了进一（yī）步探讨和分析。论坛将家用纺织品与人类现代文明完美协调（diào）地联（lián）系起来。

从德国展（zhǎn）会成功案（àn）例（lì）上看（kàn），研究（jiū）和利用产业发展；合理的主（zhǔ）题定位；展会（huì）的观（guān）众参（cān）与程（chéng）度；打通整个产（chǎn）业链；建（jiàn）立客户（hù）合（hé）作伙伴（bàn）关系；建设展（zhǎn）会网络（luò）化；精心组织的活动是其成功的（de）主要特征。可（kě）以（yǐ）看出这些（xiē）因素（sù）也将（jiāng）影响未来西（xī）安世园（yuán）会（huì）的（de）成败（bài），研究这（zhè）些因（yīn）素有利于世园会的可（kě）持续发展成功展（zhǎn）会策划需要具备哪些要素？

成功的展会策（cè）划需要具（jù）备哪（nǎ）些要素?这本身就（jiù）是一个宽泛的话题，正所谓（wèi）：成功（gōng）的法（fǎ）子（zǐ）都（dōu）是（shì）很多，只要您敢于（yú）付出实（shí）施。

16%的规则（zé）

要把你的时（shí）间和精力都用在刀刃上，因为只有16%的参观者（zhě）会对展览会上单一产品的服务感兴趣，以此（cǐ）确定（dìng）成（chéng）本效率和潜在的销售（shòu）带头人数目。

制订（dìng）可（kě）衡的（de）目（mù）标

获得一定数量的销（xiāo）售带头人，签订一定金额的销售（shòu）合同，向新闻界（jiè）送（sòng）有关新产（chǎn）品和服务的（de）报道（dào），用新的或更新过（guò）的产（chǎn）品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企业，或者是增加直接（jiē）邮购（gòu）的对象。

制定预算

展（zhǎn）台（tái）空间（jiān）、建造和拆（chāi）除、特别的广（guǎng）告赠品、运输费用、视听（tīng）器材、电力（lì）开支、电（diàn）话服务、附（fù）属材料（liào）、人员旨、广告、机票和酒店住宿（xiǔ）费等。

为（wéi）你的展览撰写关键广告词

为你的展览（lǎn）会设计一个主题，如果你（nǐ）试（shì）图（tú）接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对那个团体表明你的（de）意图。

发请（qǐng）柬

发（fā）请柬给那些（xiē）真正感兴趣的潜（qián）在客户，注明你的展台和一些（xiē）有关（guān）的新（xīn）服务项目和新（xīn）产品（pǐn）的消（xiāo）息，也可以配合使（shǐ）用展览会为您提供的（de）展商专用请柬。我们 建（jiàn）议把25%的展览资（zī）金（jīn）花在发请（qǐng）柬上。

创造一个吸引（yǐn）人的展台（tái）环境

记住（zhù），一个（gè）贸易展览会上，你的展台应该在（zài）不到5秒钟的时间内引起某（mǒu）个客（kè）户的注意。如果你的（de）展台布（bù）景使（shǐ）用超过4年，就（jiù）要（yào）利用新的（de）颜色和外型布置一下。

选定特殊广告

要求参观（guān）者填写（xiě）调研表（biǎo）格，然后（hòu）送上（shàng）富有创新意义而实用的赠品。

训练（liàn）员工

让您的员工接受训练，学习（xí）介绍（shào）产品和（hé）提供服（fú）务、熟悉（xī）展览会的礼仪、知（zhī）道怎（zěn）样（yàng）达成交易、熟练制（zhì）定一个销售带头（tóu）人、让贸易保持活力。

选择引（yǐn）人（rén）注目的形象

先（xiān）要确（què）定自己在贸易会上的形象，让员工参与，集思广益。有时，西（xī）装会是很（hěn）好的选择;有时，合身、配套的上衣或T恤衫会引来（lái）潜在顾（gù）客的询（xún）问和寻求帮助。

接触新闻媒体

把你的（de）新闻稿寄给新（xīn）闻媒体，包括（kuò）新产品的信（xìn）息和（hé）服务，再复印（yìn）一些老产品的（de）信息以便在展览会上分发。