谁最痛（tòng），谁就是核心用户

为（wéi）什么（me）你加班加点做的东西没人（rén）要？面（miàn）对越（yuè）来越不确（què）定（dìng）的（de）市（shì）场（chǎng）环境，如何（hé）快速、低成本地找准（zhǔn）用户需求已成为一（yī）个企业（yè）的核心竞争力。远望资本（běn）创（chuàng）始合（hé）伙人、迅雷（léi）创始（shǐ）人程浩为您解读精益创业（yè）。

任何（hé）一门生意，什（shí）么是第（dì）一重要的？

赚钱？没错，赚钱显然是重要的。还有别的吗？增长？商业模式？团队？产品（pǐn）？当然，这些都不错。

但如（rú）果回归（guī）到商业（yè）本质，在所（suǒ）有这些（xiē）因素（sù）中，什（shí）么才是第一重要的（de）？

被需要！

任（rèn）何一个生意，只有被需要、有需求，你（nǐ）才谈得上怎么（me）组团队（duì）、做产品，怎么增长、赚（zuàn）钱（qián）、扩大营收。如（rú）果不被需要、没有（yǒu）需求，其他一切所谓（wèi）的重要（yào）因素（sù）都无从谈起。

但被需要（yào）又（yòu）常常面临（lín）两（liǎng）个问题：

• 我们想象中的用户需求，未必是实（shí）际的用户（hù）需求；

• 我们想象中的解（jiě）决（jué）方案，未必是实际有效（xiào）的（de）解（jiě）决方案。

比如谷歌眼镜，就是典（diǎn）型的需求不准（zhǔn）。产品（pǐn）设计的初衷（zhōng）是用来（lái）搜（sōu）索，结果实际使用中大（dà）家最常用的功能是拍照（zhào）和（hé）录像。

有（yǒu）没有方法（fǎ）能让我一击而中，直接找到准确的需求和（hé）准确的解决方（fāng）案（àn）呢？

不（bú）好意思，没有！这世（shì）上从来没有（yǒu）一蹴而就的商业模式。找到（dào）用户的（de）准（zhǔn）确需（xū）求，以（yǐ）及准确（què）解决方案的唯一手段，就是通（tōng）过不（bú）断（duàn）的尝试（shì）和验证，逐渐逼近针对需求（qiú）最有效的（de）方案。

就好比过一条河。

我要（yào）从此岸的A到（dào）彼岸，第一眼直接看（kàn）到的就是正对面的B，为什么（me）？因为（wéi）B离我最（zuì）近（jìn）。我（wǒ）走着走着（zhe），眼看着B越来越近，结果突（tū）然没（méi）路（lù）了（le）！

我就不得不尝试别的方（fāng）案，一下（xià）子公司可能就到了谷底，这时我突然又看到C，觉得这次应该（gāi）能走过去了，然后我又朝着C走，快（kuài）到C了，你发现路又不通了，又（yòu）得继（jì）续尝（cháng）试，直到发现彼岸的D。

几乎所有（yǒu）企业的成长都是这个模式，没有哪家（jiā）公司能直接从A走到D。国际巨头如此，国内BAT也一样（yàng）。

那（nà）有没（méi）有方法，能让我从A快速验证（zhèng）到D?

这（zhè）就是“精益（yì）方法论”的价值。

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精益的精髓：低成本快速（sù）试错

说（shuō）起精益（yì），大多数（shù）人都会觉得跟商（shāng）业有关，但其实（shí）在生活中，我们每个人都（dōu）是精益（yì）主（zhǔ）义者。

举个简单的（de）例子，吃（chī）自助餐。通常我们怎么吃？先整（zhěng）个转一圈（quān），看看到底有什么，然后再（zài）选5~10样平常比较爱（ài）吃的（de），每个少拿一点，都尝一下，最（zuì）后干嘛（ma）？精（jīng）选2~3样，往死里吃。是这样（yàng）吧？这其实（shí）就是精益。

如果用2个字描述精益，那就是试错。4个字呢？快速试错（cuò）。7个（gè）字呢？低成本快速（sù）试错（cuò）。当然只（zhī）要不快一定就是高成本的，因为时间本身就是成本。

所以精益的（de）精髓（suǐ）就是两（liǎng）句话：

• Fail cheap 低成本试错

• Fail fast 快（kuài）速试错（cuò）

具（jù）体（tǐ）怎么执行？系统学（xué）习精益方法论之前，我们先看（kàn）看如果不（bú）精益，企业可能犯哪些错，遇到哪些坑（kēng）。

除了（le）前面提到的需求不准和解决方案（àn）不（bú）准，还有闭门（mén）造车（chē）、过早优化（huà）、过早扩张和忽视隐性成本等一（yī）共（gòng）六大（dà）问（wèn）题。

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不精益的（de）“创业六坑（kēng）”

1. 需求（qiú）找错

我总结了八个字（zì）：“痛点不痛、刚需不（bú）刚”。

什么叫真正的（de）刚需（xū）？其实（shí）就是（shì）三件（jiàn）事：极（jí）大提升效率、极大降低成本（běn）、极大提升用户（hù）体验。

大家注意，这三句话都有“极大”俩字。比如搜（sōu）索引（yǐn）擎，极大（dà）提升（shēng）了信（xìn）息（xī）检索的效率；比如工业机器人（rén），极大降低了（le）人工成本；比如ipads，操作简单到连小（xiǎo）孩都能轻松上（shàng）手，极大（dà）提升（shēng）了用户体验。

如（rú）果你做（zuò）的东西，只是让这三个（gè）指标每个提（tí）高一点，比如效率提（tí）高10%，价（jià）格降低15%，这就不是刚需（xū）。你这点微创新就是给（gěi）竞争（zhēng）对手“打（dǎ）工（gōng）”，分（fèn）分钟就被（bèi）抄走了。

跟刚（gāng）需并列（liè）的参数（shù）叫高频，刚需（xū）和（hé）高频把生意（yì）分为四个象限（xiàn）。

刚需且高频的生意，你要不惜一切代价抢（qiǎng）占市场。因为所（suǒ）有刚需高频的东（dōng）西理论上都是入口，是入口就有（yǒu）羊毛出在猪身上的机会（huì）；但（dàn）你也别高（gāo）兴太（tài）早，因为刚（gāng）需高频一定（dìng）是竞争最激烈的领域（yù）。

更（gèng）多的（de）生（shēng）意属于刚需但不高频，比如（rú）旅游、买房、婚礼（lǐ）。婚礼不可能高频，高（gāo）频就坏了，但（dàn）这（zhè）绝（jué）对是刚需。如果（guǒ）你的生意处在这（zhè）个象限，该怎么办？既（jì）然你不（bú）是入口，没有羊毛出在猪身上的（de）机会，那你（nǐ）就必（bì）须保证每一单都得有足够的利润，每（měi）一单都（dōu）要赚钱，而（ér）且不（bú）光赚钱，你还要老老实实把这事干好，形成口碑，做出品牌，一（yī）单带一单。

如果你这（zhè）事既不刚需也不高（gāo）频（pín），那就（jiù）甭做了；

如果高频但不刚需，这通常也是伪命题，因为不是刚需的东西（xī）通常都不会（huì）高频。

2. 解决方案做错

除了（le）需求（qiú）找错了，还有一个（gè）经常出现的不精益问题（tí）就是解决（jué）方案（àn）做错。

举（jǔ）个荒诞的例子。很多酒店没有吹风机，那我（wǒ）想如果我（wǒ）的皮鞋也能当吹（chuī）风机该（gāi）多好，结果（guǒ）做出来后没（méi）人要，用户要的（de）也许是（shì）一款能吹头发的（de）手（shǒu）机。

3. 闭门造车

也就是不跟（gēn）用户接触，闷（mèn）头做（zuò）了一（yī）年半载，最后才发现（xiàn）做出来（lái）没人要（yào）。这些人的心理（lǐ）通常（cháng）都是怕被抄袭。一怕（pà）被巨头抄（chāo），二怕被竞争（zhēng）对（duì）手抄。

但其实根本不用担心。首先巨头反应慢，往往都是看准（zhǔn）了才下手（shǒu）；而且这（zhè）么容易被（bèi）抄的项目（mù），说（shuō）白了也（yě）没什么门槛，未来的竞争一定很激烈，成（chéng）功的概率不（bú）会高。

竞（jìng）争对手就更不用担心了。目前国内大多数的创新都属于商业（yè）模式创新（xīn），这（zhè）意味着门槛没那么高（gāo），大家（jiā）都（dōu）是聪明人，你再藏（cáng）着掖着，顶多（duō）也（yě）就领先三个月。

但你因为担心被抄而不和需求方（fāng）接（jiē）触，导致产品做了一年没人要，那就得不（bú）偿失了（le）。如果你真的不小心踩中巨头的核心赛道，那干脆早死早超（chāo）生，这比花几（jǐ）年被活活（huó）耗死要强得多。

4. 过早优化

也就是核心需求还没有经（jīng）过（guò）验证就开始做其他（tā）优化。

还是那个例子，好不容易做出一个能吹头发的手机，一个（gè）都没卖出（chū）去呢，你就开始想怎么把这个手机做（zuò）得更时尚（shàng）更轻薄。但（dàn）你的核心诉求是用手机（jī）吹头发，这事验证之前（qián），你再怎么轻薄时尚，都没用。

5. 过早扩张

也就是核心需求还没（méi）有（yǒu）得（dé）到（dào）验证就扩张（zhāng）。

你在家门口好不容易（yì）卖出去10个能吹（chuī）头（tóu）发的手机，你就考（kǎo）虑建厂量产。但很多（duō）项目的（de）第一版（bǎn），其实都是被亲友和竞争（zhēng）对手买走的，并不代表普遍（biàn）需求。需求还没被验证就考（kǎo）虑规模化（huà），你做的越大，未来的成本越高。

6. 忽视隐性成（chéng）本

显（xiǎn）性（xìng）成（chéng）本是可（kě）量化（huà）的成本，比如财务报表（biǎo）上的员工工资、五（wǔ）险一金（jīn）、办公室房租、市场公关（guān）费等。

而隐性成本，指那些无法（fǎ）量化（huà）的成本。比如（rú）沟通成本，团队磨合（hé）成（chéng）本。你（nǐ）很（hěn）难说（shuō）一个团（tuán）队（duì）在一起比较久了，磨（mó）合得（dé）好，效率就比（bǐ）另外一个（gè）团（tuán）队（duì）高30%。这30%你很难精确计（jì）算。

很多企业只重视显性成本，忽视隐性成（chéng）本。但实际上，隐性成本是企业成长道路（lù）上的无（wú）形杀手。

以招人为例。我认为最高效的方（fāng）式（shì），是用3个（gè）人的（de）薪（xīn）水，招2个人，干4个人的活，尤其（qí）是初（chū）创（chuàng）企业。看起来（lái）你是（shì）给每个人多付了薪水，但平均下来实（shí）际上是省了钱。而且你1.5倍的薪水，也更容（róng）易招到（dào）厉害（hài）的人。

反之如（rú）果你把（bǎ）员工工资（zī）压（yā）得（dé）很（hěn）低（dī），一来招（zhāo）聘（pìn）效率低，你面了很多人花了很多时（shí）间，也给了几个Offer，但面试（shì）者最后都不愿来；二来招不（bú）到理想的人，好不（bú）容易有2个愿意来，还都是生瓜蛋（dàn）子（zǐ），从前期培训到（dào）真正上手，还得花两三（sān）个月（yuè）时间。工（gōng）资（zī）是省了，员工招聘、培训成本都上来（lái）了，这都（dōu）是显（xiǎn）著的企业隐性成本。

而对于创业公司来讲，什么是（shì）最大的隐（yǐn）性（xìng）成本？时间成本。

特别是在中国，国内互联网行（háng）业（yè）的竞争（zhēng）绝对是世界级的。在美国，一条赛道通（tōng）常也（yě）就3~5家（jiā）竞争对手，但国内可以同（tóng）时（shí）出现（xiàn）几（jǐ）十个共享汽车、几十（shí）个共（gòng）享单车以及几（jǐ）十个（gè）共享充电宝。在这种竞（jìng）争（zhēng）环境（jìng）下，时间就是生命线。

而精益创业，正好（hǎo）可以帮（bāng）你节约时（shí）间（jiān），减（jiǎn）少浪费。

李善友（yǒu）老师说过这么一句话：

“企（qǐ）业最大的浪费（fèi），不是员工上班时间刷微信（xìn），不是（shì）花了广告费没效果（guǒ），也不是办公（gōng）室租大了（le）浪费，而是大（dà）家辛辛苦苦加班加（jiā）点（diǎn）做（zuò）出来的东西没（méi）人要。”

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“精益三步曲”，让企业少走弯路

既然不精益有（yǒu）这么多坑，那我们如何（hé）才能实现精益（yì）呢？主要（yào）分三个阶段：

• 需求探索

• 用户验证

• 推广

即：先通过简（jiǎn）单的方（fāng）式（shì）探索需求（qiú），再（zài）通过MVP验证需求，验证成功则推广（guǎng），不成功则（zé）返回，继续（xù）做需求探索。

有很多人看（kàn）过埃里克·莱斯的《精（jīng）益（yì）创业（yè）》，其实（shí）那本书主要讲的就是用（yòng）户验证，也（yě）就是我们所说（shuō）的第（dì）二部分。但我觉得在用户验证前的（de）需求（qiú）探索，才是（shì）性价比最高的阶（jiē）段（duàn）。

因为用（yòng）户验证需要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行（háng）性产品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依赖（lài）的更（gèng）多是常识和一些简单轻量的（de）方（fāng）法，是更加经济的方式。

1.需求探索（suǒ）：6步（bù）找到用户（hù）痛（tòng）点

1）找到痛（tòng）点

需求探索的第（dì）一步（bù）就是找到痛点。其实生活中的（de）痛（tòng）点无（wú）所（suǒ）不在，拿交通（tōng）来说，坐（zuò）飞（fēi）机怕晚点，高铁时间有（yǒu）点长，滴（dī）滴打车呢？司机不认路（lù）。

通常来讲，创业者找到的痛点（diǎn）都来自亲身体验。如果（guǒ）这个痛（tòng）点是其他人告诉你的（de），那（nà）么意味着两种可能：一是这个痛点不够痛，二你（nǐ）自己不是核心（xīn）用户。

2）常（cháng）识判（pàn）断（duàn）

找到一个潜在痛点后，你要用常识判（pàn）断一下这到底是不是痛（tòng）点。大家要特别注意：创业过程中，常识（shí）永远都很重要。

为什（shí）么？因为你不（bú）可能把（bǎ）所有的风险（xiǎn），都（dōu）用MVP实（shí）际验证一遍。可能（néng）十个里（lǐ）面（miàn）有九个，你（nǐ）都（dōu）能用常识判断真伪，只有（yǒu）一个需要用MVP验（yàn）证。

哪些是常（cháng）识？举个例子（zǐ），你想（xiǎng）在网上卖东（dōng）西，可以随时（shí）接入移动（dòng）支付和快递（dì）服务，这就是常识，不（bú）需要验证（zhèng）。

此外，常识还会告诉你非常重要的三件事：

• 你到（dào）底喜不喜欢这个事？

• 这个领域（yù）你到底擅长（zhǎng）不擅长？虽说这是个风口，但（dàn）这（zhè）是你的风口还是别人的风（fēng）口？

• 你自（zì）己（jǐ）是不是（shì）核（hé）心用（yòng）户（hù）？

3）头（tóu）脑风暴

常识判断之后，就是非常重要（yào）的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相（xiàng）对放松的地方，大家头（tóu）脑（nǎo）风暴讨论一下，这（zhè）个事到底有没有真实需（xū）求。

头脑（nǎo）风（fēng）暴的（de）目的就是让大家畅所欲（yù）言，这里（lǐ）很重要的一点是，如果你（nǐ）是团（tuán）队老（lǎo）大，一定要少说多听。因为你是老大，你先说了，人家就只能顺着你（nǐ）说。

其（qí）次是不要轻易定调。假设有三个小伙（huǒ）伴，你要让另外两个人先说，说完你不（bú）要先说这个东西我觉得对或（huò）不对，否则（zé）你（nǐ）会阻（zǔ）止（zhǐ）大家发言。

4）找到核（hé）心（xīn）用户

头脑（nǎo）风暴后如果觉得（dé）这事（shì）靠谱，有需（xū）求，那就开始找（zhǎo）核（hé）心用（yòng）户。谁是核心（xīn）用（yòng）户（hù）呢？很简单——谁（shuí）最（zuì）痛（tòng）谁（shuí）是核心（xīn）用户。

以迅雷为例，迅雷可以下音乐，也可以下网游，哪个是（shì）核心用户？肯定是下网游的（de），因为下载的东西（xī）越大，速度快才越有价值。

5）用（yòng）户访谈

找到核心（xīn）用户后，用户（hù）访谈是需求探索最重要的一个（gè）环节。这里我给大（dà）家特别总结了（le）3要和3不要。

首先，一定（dìng）要面对面访谈，而（ér）不（bú）要通过（guò）电（diàn）话（huà）或微信。

因为在电话或微信里（lǐ）很多东西说不清（qīng）楚，沟通效率比较低。像我现（xiàn）在作为投资人看（kàn）项目，就非常（cháng）不习惯跟创业（yè）者不见面（miàn），只是电（diàn）话聊。一是没（méi）有视（shì）觉交（jiāo）互不（bú）易理解，二是（shì）电（diàn）话中稍显生（shēng）硬和（hé）拘谨，很多话题根本聊不开。用户访谈也（yě）类似。

其（qí）次，一定（dìng）要保持开放式讨（tǎo）论，千万不要让用户做选择（zé）题。这一点极（jí）其重要。

什么（me）叫选择题？就是我问你，我（wǒ）遇（yù）到（dào）过这样（yàng）的问题和痛点，你有（yǒu）没（méi）有类似（sì）的情况？或者我（wǒ）有这样的一个（gè）解决方（fāng）案，你觉（jiào）得好不（bú）好（hǎo）？

一（yī）定（dìng）不能这么问啊，应该怎么问？你用这个产品，遇到过哪些（xiē）痛点？或者你遇到的这个问题，你建议（yì）用哪种方式解（jiě）决？

一（yī）定要（yào）开放式（shì）地问。因（yīn）为（wéi）你给我做选（xuǎn）择题，碍于面子，我（wǒ）总（zǒng）不（bú）好（hǎo）意思说不是，我一定会说（shuō）是（shì）。

最后，用户（hù）访谈绝不要（yào）搞（gǎo）小组讨论，而要（yào）一（yī）对一进行。

为什么？从众心理。举个例子，我们说（shuō）个事（shì），你先说你遇到过什么问题，等轮到我，我（wǒ）很可能（néng）第（dì）一句话就是：我（wǒ）非常（cháng）赞同你的观（guān）点，我只想再补充（chōng）一点。

其（qí）实你说的问题我根本没有，我想说的只（zhī）是第（dì）二点。但因为大家都在（zài）一起，我（wǒ）不好意思（sī）直接讲。

用户访谈还（hái）有一些小（xiǎo）技巧，比如一定不要做问卷（juàn）调查（chá），问卷不适合开放式问题，而且有疑惑也不（bú）太可（kě）能追问；

还有，一定（dìng）要走出办（bàn）公室，最没（méi）用的访谈是（shì）什么？你给人家200块钱，让人家到你办（bàn）公室来，这一下就变（biàn）味（wèi）儿了。你就变成甲方了，用户是（shì）乙方，他顺着你说就完了（le）。

6）总结需求

最后（hòu）就是（shì）总结。你要总结出想象中的（de）用户痛（tòng）点，跟（gēn）实（shí）际调研结（jié）果（guǒ）是否（fǒu）一致；以及想象（xiàng）中的解决方（fāng）案，跟实际调研后的方案是否一致。

如果一致，就走到（dào）下一步，否则继续（xù）循环上（shàng）面的步骤。

2. 用户验（yàn）证：MVP核心四（sì）步，低成（chéng）本快（kuài）速验证

“精益三步曲（qǔ）”的第二（èr）步，就是（shì）非常重要的MVP环节。

说到这（zhè）你（nǐ）可能疑惑，你说前期已经做了这么（me）多（duō）需求探索了，用（yòng）户已经告诉你他（tā）的需求了（le），为什（shí）么还要做（zuò）MVP呢？

有几个原因。首（shǒu）先用户的口头表达不（bú）能代表真（zhēn）实的用户行为；其次你要用MVP看用户是否真（zhēn）掏钱；第三，做MVP可能会有一些意（yì）外发现。比（bǐ）如你开餐厅（tīng），发现用（yòng）户到你这儿来只点甜点（diǎn），说明你正餐不行，不（bú）如专卖甜点好了。

正确（què）实施MVP需要四个关键步骤。

1）找出你最需要（yào）验证的问（wèn）题

这里的重点是：你只需验证最吃（chī）不准的（de）“一（yī）个问题”，而不是两（liǎng）个或多个。

2）针对这个问题设（shè）计（jì）MVP，推给核心（xīn）用户体（tǐ）验

记住：任何MVP都有（yǒu）成本，所以和验证核心问题无关的功（gōng）能（néng）一律不要，要把做MVP的成（chéng）本降到最低。

3）收集（jí）数据、亲（qīn）自体验、再（zài）次访谈

埃里（lǐ）克·莱（lái）斯（sī）的（de）《精（jīng）益创业（yè）》只（zhī）讲了数据（jù）收集。但我认为后两点（diǎn）其（qí）实更为重（chóng）要。

数据是“任人打扮的小姑娘（niáng）”， 很容易被“修饰”。特别对于大公司的内部创新，作为老板，如（rú）果你不亲自使用产品，你会（huì）发现每组数据都会特别（bié）好，但实（shí）际结果可能很差。

4）验证假设（shè）

最后（hòu）一步，你（nǐ）要（yào）下一个结论，也（yě）就（jiù）是这事到（dào）底有没有（yǒu）得到（dào）验（yàn）证（zhèng）。

如（rú）果验（yàn）证成功，恭（gōng）喜你，可以大刀（dāo）阔斧（fǔ）开（kāi）干了！如果（guǒ）验证不成功，也恭喜你！你用两（liǎng）天时间避免了两个月甚至两（liǎng）年的错误。

核心就是（shì）这四步，怎（zěn）么（me）实践？举（jǔ）个简单的实例。

假设（shè）之前（qián）没有（yǒu）人在网上卖过鞋，你是第一个发（fā）现（xiàn）这个（gè）商（shāng）机的人（rén）。那么（me）你要在网上开鞋店，通常怎么（me）做？先搞定几家品牌商（shāng），签订（dìng）代（dài）理协（xié）议，再从他们那订货，同时（shí）还要搞定物流和（hé）支付。

如果从MVP角度出发，最需要（yào）验证的问题是什么？是你能不能搞定物流和支付（fù）么？当然不（bú）是，亚马逊、当当已经在网上卖书好几年了（le），这（zhè）是常识。

你（nǐ）真正要验证的，是会不会有人真的在网上（shàng）买（mǎi）鞋。因为（wéi）鞋是非标品，码数差一点都不行，这和书（shū）不一样。

怎么验证？非常简单（dān）：你拿着手机到周围（wéi）实体鞋店拍（pāi）些（xiē）照片，放到网上，如果（guǒ）用户感兴趣，从你这儿下（xià）单了，你再到鞋店把鞋（xié）买下来给人邮过去，看对方的反馈，看有（yǒu）没有更（gèng）多人买（mǎi）。

这样你也不（bú）用搞支付系（xì）统，用户付款直接通过支付宝转账就好；你也不需要跟快递谈合（hé）作，有订单了（le）临（lín）时叫一个上门。

你（nǐ）看，你只花了两天时间验证（zhèng）了一个你（nǐ）本来需要两个月才能（néng）验证的事，而且（qiě）因为用户下单（dān）了你才（cái）买（mǎi），你就不需要存货，没（méi）有成本，这就是（shì）MVP的价值。

3. 推（tuī）广：病（bìng）毒式营销加速（sù）获取C端用户

走完了需求探（tàn）索、用户验证，如果验证成功，接下来就面（miàn）临另一个核心问题——推（tuī）广。

关于如何快（kuài）速（sù）获取用户、留存用户（hù），特别推荐（jiàn）大（dà）家阅读肖恩·埃利斯和摩根·布朗写的《增长黑客》一书。今天（tiān）的课我抽（chōu）三（sān）个比较经典的方法分享给大家（jiā）。

1）黏着式（shì）：多用（yòng）于To B领域（yù）

获取用户最（zuì）直接的方式是黏着式。这在面向企业的服（fú）务领（lǐng）域中用得最为频繁。

为什么？因（yīn）为To B业务（wù）有一个明显特征：钢柱效应。

企业买了你（nǐ）提供的SaaS服务，比如ERP系（xì）统，我好不容（róng）易把（bǎ）你这套（tào）系统用熟了，第二年你的一个竞争对手过（guò）来，说他们降价20%，问（wèn）你愿不愿意换系统？大（dà）多数企业都（dōu）会（huì）说No。 因为已经付出了大（dà）量（liàng）实施成本和时间（jiān）成本，大家不愿（yuàn）意为了这20%的折扣再折腾一遍。这就是钢柱效应。

那么（me）衡量企业服务（wù）好坏的核心指标（biāo）是什么？损耗率。也就是去年核心（xīn）的企（qǐ）业（yè）用户，今年（nián）还（hái）有多少在（zài）持续使（shǐ）用你们的产品。只（zhī）要你（nǐ）的（de）新客增长大（dà）于老客流（liú）失，你的业（yè）务（wù）就会持续增长，这就是黏着式。

2）付费式：游戏领域的LTV

第二种用户获取方式，叫付费式。付费式是游戏领域获取用（yòng）户的（de）最核心（xīn）手段（duàn）。

游戏领域有一个LTV概（gài）念：Life Time Value，即用户终身价值。也就是一名用户在流失之（zhī）前到底能给（gěi）你的产品贡献多少钱。对（duì）游戏运营公司来说，你只要确定（dìng）用户（hù）的LTV大（dà）于你（nǐ）获（huò）取新用户（hù）的成（chéng）本，这事就能持续下去。

3）病（bìng）毒式：利用（yòng）社交网络获（huò）取C端用（yòng）户

对于面向消费者（zhě）的业务，最高（gāo）效的推广方法叫病毒式营销， Viral Marketing。

大家还记得微信最开始怎么推广的？通（tōng）过（guò）你的通讯录。微信注册后，他（tā）会提（tí）示你一键邀请通（tōng）讯（xùn）好友。这就（jiù）是（shì）病毒式营销。理论上所有有社交属性的产品，病毒式营（yíng）销都会是（shì）个（gè）大杀器。

但如果产品没有社交属性（xìng），就没机会了吗？当然不是（shì），比如（rú）微信（xìn）支付就通过微信（xìn）红包（bāo）将（jiāng）支付工具和社交网络结合（hé）在了一起，腾讯也（yě）因此在移动支付领域打了个漂（piāo）亮的（de）翻身（shēn）仗。

病毒式营销有一个核心指标：病毒指（zhǐ）数。即平均每（měi）名用户能（néng）给你带（dài）来（lái）多少新用户。

如何（hé）提高（gāo）病毒（dú）指数？首先是免费，因为收费永（yǒng）远是门槛（kǎn）最（zuì）高（gāo）的。有时甚至不光免费（fèi），还得补贴，不光补贴推荐（jiàn）人，还得补贴被推荐的人（rén）。比如打车软件（jiàn）。

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小结

总结一下，精益（yì）这门课的（de）三件大事：

• 第一步需（xū）求探索。首先找到痛点，通过（guò）常识（shí）判断，头脑风暴，核心（xīn）用户访谈，最后做个总结；

  
  

• 第二步（bù）用户验证。针对最（zuì）需要（yào）验证的一（yī）个问题设计MVP，然后通过（guò）数据收集、亲（qīn）自体验（yàn）和用户再次（cì）访谈，验证（zhèng）假（jiǎ）设（shè）；

  
  

• 最后就是验证成功后的用户（hù）推广。To C类产品要优先考虑病（bìng）毒式营销。

以上三步，就是精（jīng）益创业（yè）的三板利（lì）斧。

最后再强调一点（diǎn），虽然我们说了这么（me）多精益（yì）创（chuàng）业（yè）的方法论，但请注意（yì）：精（jīng）益不是万能钥匙。

精益是“术”，大势才为“道”。“道”对了，才轮得到产品、团队（duì），才轮得到精（jīng）益（yì）创业。

所谓大势（shì），说白（bái）了就是能不（bú）能很好（hǎo）地（dì）利用红利（lì）。所有（yǒu）跑得快的企业一定都是（shì）赌中了大势，最大化利用了红利。

互联网时代产（chǎn）生了BAT，他们（men）踩中的是（shì）中国（guó）网民从0到8亿的巨大人口红利；移动互联网时代又有（yǒu）TMD，这是（shì）移动流量（liàng）爆发+移动支付成熟带（dài）来的红（hóng）利；而迅雷能够（gòu）做成（chéng），实际上也是（shì）踩中了（le）两个（gè）红利（lì）：一个是互联（lián）网人口的高速（sù）增（zēng）长，一个（gè）是宽带互联网的迅速普及。

大势对了，做什么都事半功（gōng）十倍（bèi），大（dà）势错了，做什（shí）么都很（hěn）累。